تحلیل فروش در تیم مدیریت فروش
تحلیل فروش در تیم فروش
تیم فروشتان چطور کار می‌کند؟ باانگیزه هستند یا علاقه‌ای به انجام کار ندارند؟ می‌دانستید مدیریت تیم فروش روی اعضای تیم تاثیر زیادی دارد؟ یک مدیر فروش خوشحال و باانگیزه به تیم هم انگیزه می‌دهد. اما اگر اخیرا شما هم متوجه شده‌اید که عملکرد تیم فروشتان ضعیف شده یا کارکنانتان انگیزه ندارند، شما تنها نیستید! طبق بررسی هاب‌اسپات، حدود ۶۶% از کارمندان بخش فروش نمیتوانند به هدف فروش خود برسند.
این‌ها مهم‌ترین دلایل بی‌انگیزگی تیم فروش هستند
- نداشتن علاقه به شغل فروشندگی
- نداشتن مربی یا معلم و نگذراندن دوره آموزش مهارت‌های فروشندگی
- آموزش اشتباه
- نداشتن مهارت های مورد نیاز برای فروشندگی
- نداشتن انگیزه
- عدم شناخت کافی از خدمات یا محصول شرکت شما
اما یک مدیر فروش موفق می‌تواند تقریبا همه این موارد را برطرف کند. مدیریت فروش یعنی کاری کنید که تیم به اهداف فروشش برسد، به سیاست‌های شرکت پایبند باشید و اتفاقات پشت‌صحنه را مدیریت کنید تا تاثیری روی فروش نگذارند. اما چطور باید همه این کارها را انجام دهید و کاری کنید که تیم فروش موفق شود؟منظور ما این است که چطور مدیریت تیم فروش، برنامه ریزی و هدف گذاری و ارزیابی را پیاده می‌کنید؟
تکنیک های مدیریت تیم فروش
- مربیگری تک به تک کارمندان فروش
می‌دانیم که مدیران فروش مشغله زیادی دارند و رسیدگی به تک تک کارمندان بسیار سخت است. به علاوه این کار در روند فعالیت‌های روزانه مدیر فروش هم اختلال ایجاد می‌کند و وقت زیادی می‌گیرد.
اما برای اینکه بتوانید تیم خود را به توان حداکثری در عملکردشان برسانید، باید تغییراتی در روال کاری خود داشته باشید. این کار باعث افزایش بهره‌وری، اعتمادبه‌نفس و تبحر تیم می‌شود.
یک استراتژی مدیریت تیم فروش آن است که روش‌های صحیح تعامل را به اعضای تیم آموزش بدهید. اگر تعامل با مشتری را به تیم یاد بدهید، آن‌ها را برای مواجهه با شرایط دشوار آماده می‌کنید. در نتیجه آن‌ها می‌توانند معاملات بیشتری را به نتیجه برسانند. به همین دلیل، اگر به کارمندان فروش خود آزادی عمل بدهید و رفتاری منعطف با آن‌ها داشته باشید، از کمک‌هایی که شما به آن‌ها ارائه می‌دهید، سپاسگزار خواهند بود.
- تشویق به یادگیری مستمر
ایجاد ارتباط خوب و آموزش فروش جامع باعث می‌شود که درگیر مشکلات رایج صنعت فروش نشوید. اما تحقیقات هاروارد نشان داده که ۸۷ درصد مردم آموخته‌هایشان را ظرف ۳۰ روز فراموش می‌کنند.
بنابراین لازم است که حواستان به کارمندان فروشی که عملکرد متوسطی دارند باشد تا به سطح بالاتری از عملکرد خود برسند و درآمد شرکت را افزایش دهند. به‌طور مرتب تیم خود را آموزش دهید تا اطلاعات را به‌روز در ذهن خود نگه دارند.
یک استراتژی مدیریت تیم فروش عالی به شما کمک می‌کند تا یک برنامه آموزش استراتژیک برای سال بعد خود بچینید و مطمئن شوید که تیمتان در اجرای برنامه همکاری می‌کند. این آموزش جدید باید بتواند با روی کار آوردن استراتژی‌های موثر، آنچه قبلاً آموزش داده‌شده را تقویت کند.
علاوه بر این، شما باید اعضای تیم فروش خود را تشویق کنید که آموزش‌های خود را به‌طور مستقل ادامه دهند و از رقابت عقب نمانند.
رضاپودینه مربی و مشاور کسب و کار
- ساده‌سازی فرایند فروش
یکی از شاخص‌های مدیریت تیم فروش آن است که تا جای ممکن فرایند فروش را برای تیمتان قابل درک کنید. کاریز فروش خودتان را در نرم افزار سی آر ام ایجاد کنید و فرایند فروش را ثبت کنید. فرایند فروش ثابت و مشخص، روند کار تیم را آسان می‌کند.
- تشویق تیم فروش
مدیران فروش موفق به‌خوبی اهمیت تشویق کارمندان فروش را درک می‌کنند. درواقع، آن‌ها از تشویق به‌عنوان یکی از استراتژی‌های مدیریت تیم فروش خود استفاده می‌کنند. مدیران به کارمندان فروش کمک می‌کنند تا بفهمند آن فرد چقدر می‌تواند در کار خود موفق شود و به کارمندان انگیزه می‌دهند تا از حداکثر توانایی خود در مسیر شغلی‌اش استفاده کند.
مدیران مشوق معمولاً با این ویژگی‌ها شناخته می‌شوند:
- پرانرژی: داشتن نگرش مثبت و نشاط‌آور که مسری است
- قدرشناس: واقعاً نشان می‌دهند قدردان زحمات تیم فروش هستند، آن‌ها را تشخیص و بر این اساس به آن‌ها پاداش می‌دهند.
- دلسوز: به موفقیت تیم فروش بیشتر از منافع شخصی اهمیت می‌دهند.
- مسئولیت‌پذیر: مسئولیت شخصی اتفاقات را به عهده می‌گیرند، حتی اگر عواقب ناخوشایندی داشته باشد.
- صادق: همیشه واقعیت‌ها را به مشتریان و به همکاران می‌گویند.
ایجاد محیطی که در آن تیم شما احساس کند که تشویق می‌شود، باعث می‌شود کارمندان در محل کار عملکرد بهتری داشته باشند.
و شما قطعاً معنای جمله بالا را می‌دانید، کارمند بهتر، فروش بهتر و درآمد بهتر ایجاد می‌کند.
- شناخت بیشتر تیم
شناختن تیمی که با آن همکاری می‌کنید یکی از الزامات مدیریت تیم فروش است. نه‌تنها باید چیزهای بدیهی مانند نام و چهره کارمندان خود را به خاطر بسپارید، بلکه باید زمانی را صرف کنید تا با موارد خاص فروش، ازجمله موارد زیر در آن‌ها آشنا شوید:
- استایل فروش
- استایل یادگیری
- عوامل برانگیزاننده آن‌ها
- نقاط قوت
- نقاط ضعف
این موارد به شما امکان می‌دهد به‌طور واقعی با کارمندان فروش خود ارتباط برقرار کنید.
وقتی کارمندان بخش فروش احساس کنند با مدیر فروش خود در ارتباط هستند، بهره‌وری بیشتری خواهند داشت. در واقع، بر اساس نظرسنجی گالوپ، شرکت‌هایی که کارکنان آن‌ها بیشتر در تعامل با مدیر و همینطور یکدیگر هستند، ۲۱ % از نرخ بهره وری بالاتری نسبت به شرکت‌های غیرفعال و بدون ارتباط برخوردارند.
بنابراین هرچه بیشتر برای شناخت تیم خود وقت بگذارید، بیشتر پیشرفت می‌کنید.
اگرچه گاهی اوقات ممکن است احساس کنید هدایت تیم فروش به سمت موفقیت کاری غیرممکن است، اما حقیقتا اینطور نیست. با صرف وقت و اجرای استراتژی های مدیریت تیم فروش، میتوانید پیشرفت چشمگیری در تیم فروش خود مشاهده کنید. آیا قبلاً تمام استراتژی‌هایی که ما گفتیم را پیاده کرده‌اید اما در تیم فروش خود پیشرفتی ندیده‌اید؟ یادتان باشد یک تیم فروش قوی با استخدام نیروی فروش مناسب شکل می‌گیرد. اگر تیم فروش شما از افرادی تشکیل‌شده که انگیزه کافی برای کار ندارند، احتمالاً باید تقلای زیادی برای رسیدن به موفقیت کنند.
از تجربه‌های خودتان برای ما و خوانندگان دیدار بگویید.
رضاپودینه مربی و مشاور کسب و کار
