شرایط متقاعدسازی در فروش غیرحضوری

شرایط  متقاعدسازی در فروش غیرحضوری

امروزه رقابت در میان کسب و کارها شدت بسیاری یافته و دیگر مانند گذشته، مشاغل انحصاری چندانی وجود ندارد. تا همین چند سال قبل، در خیابان های اطراف محل زندگیتان، چه تعداد فروشگاه لباس زنانه وجود داشت؟ نهایتا ۲ یا ۳ فروشگاه. اما کافی است همین الان در اینستاگرام خود، کلمه لباس زنانه را سرچ کنید. ده ها فروشگاه و فروشنده لباس زنانه را در همان محل سکونت خود می ‎یابید!

محصول شما یک کالای خواب باشد یا اپلیکیشن آموزش زبان انگلیسی، هیچ تفاوتی ندارد. شما باید بتوانید در میان انبوهی از رقبا، مشتریان زیادی را جذب کرده و آن ها را نسبت به خرید محصولتان مجاب کنید. چگونه؟ با تکنیک هایی که در ادامه معرفی می ‎کنیم.

تکنیک انحصار

این یک اصل روانشناسی تجاری است که برای فروش محصول، باید آن را منحصر به فرد جلوه دهید. به نحوی با مشتری صحبت کنید که مطمئن شود، کالای مورد نیازش را تنها نزد شما می‌تواند پیدا کند و این شمایید که تأمین کننده نیاز او هستید.

ترس از تصمیم گیری را در مشتری کاهش دهید

هنگامی که یک پیشنهاد حداقلی به مشتری می‎‌دهید، او یک نفس راحت می ‎کشد و با اعتماد به نفس بیشتر، نسبت به خرید محصولتان اقدام می‌کند. دکتر رابرت چالدینی برای فهم تأثیر کلمات در جذب مخاطبان، به بررسی نحوه کمک های مردمی برای کمک به بیماران سرطانی آمریکا، پرداخت. او از ۲ گروه مختلف خواست به جمع آوری کمک از میان مردم مشغول شوند.

پیشنهاد گروه اول این بود: آیا تمایل دارید با کمک مالی، ما را همراهی کنید؟

پیشنهاد گروه دوم: آیا تمایل دارید با کمک مالی، ما را همراهی کنید؟ هر میزان هم که کم باشد.

نتیجه بدست آمده بسیار جالب بود. گروه دوم به دلیل ارائه یک پیشنهاد حداقلی، دوبرابر گروه اول، کمک کردند.

استفاده آزمایشی از محصول

این ترفند از روش های متقاعد سازی مشتری، باعث می‌شود که او علی رغم تجربه یک حس خوب، شک و تردید خود را کنار بگذارد. علاوه بر این ها، استفاده آزمایشی چند روزه از محصول و اتمام زمان آن، باعث می ‎شود مشتری نسبت به محصولی که از آن استفاده کرده احساس تعهد کرده و آن را خریداری کند.

شناخت احساسات مشتری

در میان روش های متقاعد سازی مشتری یا (Persuasion Techniques)، این شیوه تأثیر به سزایی دارد تا آنجا که بعد از بازاریابی دهان به دهان، از بهترین و موفق ترین روش های موجود محسوب می ‎شود. در این روش، شما بایستی یک نیاز را در فروشنده بیدار کنید (میخوای دست خالی بری پیش نامزدت؟ این گلدون اونو خوشحال می کنه) سپس او با آگاهی نسبت به نیازش، دچار احساس ترس، انگیزه، امید و… شده و برای پاسخگویی به احساسش دست به خرید می‎ زند.

رضاپودینه مربی و مشاور کسب و کار

از نتایج محصول بگویید

به جای گفتن مشخصات و جزئیات کالا، نتایج مثبت استفاده از آن را نشان دهید. به عنوان مثال به جای تعریف و تمجیدهای بسیار از نرمی و راحتی مبلمان های تولیدی تان، از مشتری درخواست کنید که چند دقیقه بر روی یکی از آن ها بنشیند تا متوجه این راحتی شده و با اطمینان خاطر نسبت به خرید مبلمان اقدام کند.

 در مقابل مشتری صادق باشید

صداقت داشته باشید و به عنوان مثال، در صورتی که کیفیت محصولتان چندان مطلوب نیست، با لحنی زیبا به مشتری بگویید که این کالا برای شما مدت زمان زیادی ماندگار نخواهد بود. بنابراین مشتری با اعتماد بیشتر، مجددا برای خرید نزد شما می‌‎آید.

اصل هارمونی یا تشابه

طبق اصل تشابه، انسان‌ها با افرادی که بیشترین شباهت را به خودشان داشته باشند، سریع‌تر ارتباط برقرار می‌کنند، آن‌ها را بیشتر دوست دارند و اغلب، به راحتی به آن‌ها اعتماد می‌‎کنند.

پس اگر می‌خواهید از این اصل برای متقاعد کردن مشتریان خود استفاده کنید، کافی است با هوشمندی تمام، یک وجه اشتراک در مشتری پیدا کنید و یا این وجه اشتراک را خلق کنید. به عنوان مثال، هم شهری بودن، علاقمندی به یکی از تیم‌های فوتبال، رنگ‌های مورد استفاده و مشابه در لباس‌ها، وسایل و امثال آن، هر چند که نقاط اشتراکی کوچکی هستند اما می‌توانند شما را به مشتری نزدیک کرده و سپس او حس می‌کند که تا حدودی شبیه شما است و نسبت به خرید محصولات‌تان اقدام می‌کند.

 محصول خود را به خدمات پس از فروش مجهز کنید

اکثر فروشندگان به اشتباه فکر می‌کنند همین که توانستند کالای مورد نظرشان را به مشتری بفروشند، کار بسیار بزرگی کرده‌اند و این نقطه پایان فروش آن‌ها است. در صورتی که حفظ مشتری، به اندازه جذب او اهمیت دارد و چه بسا دشوارتر است. بنابراین، پس از فروش محصول، مشتری را به حال خودش رها نکنید.

باید اقداماتی انجام دهید که او همچنان برای خرید از شما اشتیاق داشته باشد. از این رو، خدمات پس از فروش همچون ارسال رایگان، نصب رایگان در محل، گارانتی، تعویض کالا، استراد کالا در صورت وجود ایرادات مشخص و… را برای مشتریان خود درنظر بگیرید و آن‌ها را نسبت به برندتان وفادار سازید.

رضاپودینه مربی و مشاور کسب و کار